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2017-01-30(Mon)

enyeart

マーケティング心理学[テンション・リダクション効果]

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はじめまして。去年からしれっとテンジンに仲間入りしているクリエイティブディレクター&デザイナーのエンヤートです。コーポレイトサイトからECサイト、ランディングページまで結果を出す魅せるデザインを目指して日々楽しんでいます♪

デザイントと言うと「見た目が美しいこと」や「目を引くもの」などを想像しがちですが、見た目の素晴らしさはあくまで結果であり、目的ではなく、問題解決のための手段でもあるのです。つまりデザインするということは、何かの問題に対して結果、または解決するために設計された見た目を乗っけることで、問題を解決させる一連の作業をデザインと捉えるものだと考えております。
そんなデザインには理由や意図があり、それは人間の心理や行動に基づいて設計することにより、結果の出しやすい成果を出すことができます。結果を出せるデザインを目指してより効果の出しやすい方法を毎週小出しにしていこうかと思っている私です。。。。興味のある方は読んでくださいませ。

テンション・リダクション

アメリカに住んでいた時にテンションの使い方を間違ったのを覚えてます。日本では「テンション上がる!!」とは気分が乗ってきたり上がっているポジティブな意味でしたが、英語のテンションは緊張という意味でネガティブなワードだったとも知らずに使って恥ずかしい思いをしました。そう、テンションリダクションとは、テンション「緊張」リダクション「減少や消滅」を意味し、緊張状態が消滅したあとの注意力がおろそかになっている状態のことになります。

たとえば、何か高級な買い物をしたとします。値段が高いと購入者は悩むことも多くできるだけ安いお店を探したり、金額によってはローンを組んだりと、購入に至るまでに時間をかけることも多いです。悩む時間は緊張状態になるため、購入の直後は緊張がゆるみがちです。緊張の糸は切れると、無防備になりやすいため、そこで付属品やオプション機能を勧められるとつい購入してしまったりするのが、テンション・リダクション効果なわけです。ポイントは、目的の商品よりも安いものや付属品などを勧めることです。

アップセルとクロスセル

テンション・リダクション効果を応用したものがアップセルとクロスセルです。
購入した商品やサービスより上位の高価なものに移行してもらう営業活動のことを「アップセル」、購入した商品やサービスに加え、関連するものを組合せで購入してもらう営業活動のことを「クロスセル」といいます。
アップセルやクロスセルを実施することで、ひとりのお客様により多くの商品やサービスを利用してもらい、顧客1人当たりの売上や収益を増やしていくことができます。
例えば、クロスセルでは、スーパーのレジ前で乾電池やガムなどの単価の高い消耗品や日用品が置いてあったり、ECサイトのレコメンドエンジンなど。アップセルでは、コースメニューの松竹梅の構成、車などの装備品や容量のちがいから複数のラインナップなどあります。

企業の売上や利益をアップするために積極的に採用すべきアップセルとクロスセルですが、顧客に対する付加価値や納得性を忘れてはいけません。押し付け感が強くなったりしたら、かえって不信感を招くことになりかねません。
クロスセルにしろ、アップセルにしろ、顧客の負担額は増している以上、必ず顧客の立場を考えたそれに見合った価値提供ができるのかをしっかり考えて提供していくことが長いファン顧客を積み上げていく結果につながることでしょう。

テンション・リダクション効果で人間関係にも活かせる

テンション・リダクション効果の心に隙ができる状態を狙って色んな人間関係にも活かすことができます。
人は、状況や場所が変わる時などに緊張が解け、無防備な状態になります。そんな判断力が鈍っている状態の時を狙ってお願いごとや誘いたい相手にOKだしてもらうことも…。

こんな状況の後に…
  • 大事な会議やプレゼンが終わった時
  • 出張から帰宅した時
  • 大きなプロジェクトが終わった時

旦那さんへのお願いや好きな男性を誘う時などテンション・リダクション効果を狙うと上手くいくかもしれませんね!

手始めはこんな感じで。他にもマーケティングやデザインに関する「こんな事が知りたい!」または、熊本ラーメンの「ここがオススメ」ってのがありましたらコメントくださいませ。
(*´艸`)。o○(ラーメン情報の方が欲しいかも…w)
では、また約一週間後にでも~[壁]=゚▽゚)ノ チャオ♪

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このブログを書いた人

enyeart

結果を出せる魅せるデザインを追及し続けるラーメン大好きエンヤートさんです。
夜中になるとラーメン屋を夢遊病のように徘徊しているらしいです。

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